与此同时，翼省石家市，吴群已经到了第五天。正月十三，年味还很足，街边的灯笼悬挂着，时不时就能听见鞭炮声。是石家市景区的游客渐渐多了起来，可云克加盟店的生意，却没跟上客流。
吴群到的第一天，就扎在了店里。
早上八点开门，晚上九点关门，她站了整整一天，观察顾客、观察导购、观察陈列，把问题一条条记在本子上。一天下来，问题攒了满满三页纸。
晚上关了店，她和加盟店老板张老板坐在店里的小板凳上，就着一杯热水，一条一条捋。
“张哥，我今天看了一天，问题挺多的，我直说了啊。” 吴群翻开本子，语气直接但客气。
“你说你说，我也觉得卖不动，就是不知道为啥。” 张老板四十多岁，做杂货生意起家，刚转行做鞋，摸着石头过河。
“第一个，陈列乱。” 吴群指着货架，“云舒景区款、云瑾婚鞋款、日常休闲通用款，全都混在一起摆，顾客进来眼花缭乱，找不到重点。爆款不突出，新款看不见，人家逛一圈就走了。上次已经说过，还是没有更改过来。”
张老板挠挠头：“我寻思着摆得越满，选择越多嘛，毕竟货卖堆山嘛。”
“不是越多越好，是越清晰越好。” 吴群摇摇头，“顾客只有几秒钟注意力，你得让他一眼看到最好看、最想卖的款。明天咱们重新摆：进门最显眼的位置，摆爆款展示台，就放云舒卖得最好的三个款式，堆成造型，贴上‘景区热销款’的标签；左边货架全放云舒系列，按季节分；右边货架放云瑾婚鞋系列，单独打灯光；里面角落摆日常休闲款。主次分明，顾客进来就知道该看什么。”
“行，听你的，明天就改。”
“第二个，导购不懂货。” 吴群第二条直指核心，“今天好几个顾客问，这鞋什么皮的、防不防水、磨不磨脚，导购支支吾吾说不清楚，只会说‘挺好的’‘舒服’，这怎么卖？顾客问两句就没兴趣了。”
张老板面露难色：“这俩姑娘都是本地招的，没经过培训，我也不懂怎么教……”
“没事，我来。” 吴群干脆利落，“明天开始，我给她们做两天培训，产品知识、销售话术、接待流程，全捋一遍。以后每个新款到了，都先做培训，卖货得先懂货。”
“第三个，库存结构不对。” 吴群翻了翻库存台账，眉头皱得更紧，“爆款 37、38 码断货快半个月了，不好卖的大码、小码压了一堆。卖得好的补不上，卖不动的占地方，能有销量才怪。”
“我寻思着多进点货慢慢卖……”
“张哥，库存不是越多越好，是周转越快越好。” 吴群耐着性子解释，“卖得好的款，勤补少量，别断货；卖不动的款，赶紧打折清掉，腾地方腾资金。明天我帮你盘点，滞销款做个特价活动，先清一波。爆款我马上联系云市补货，走物流三天就到。”
一条一条，问题摆出来，解决方案也给出来，清清楚楚，明明白白。
张老板听得心服口服，一拍大腿：“我这瞎忙活俩月，还不如你一天看得透。都听你的，你说怎么干就怎么干！”
接下来三天，吴群带着店里两个人，大刀阔斧地改。重新陈列：拆货架、擦鞋子、摆造型，从早上忙到晚上，整个店焕然一新。进门爆款台醒目亮眼，左右分区清晰明了，灯光打在婚鞋系列上，刺绣鞋面泛着柔和的光，档次一下就上来了。培训导购：从产品材质到设计理念，从接待话术到异议处理，吴群手把手教，模拟顾客提问，让导购反复练。俩姑娘学得快，两天下来，再面对顾客提问，已经能对答如流了。盘点库存：滞销款全部挑出来，门口摆个特价车，打七到八折处理；爆款紧急补货，同时定了补货规则，销量前几名的款，库存低于安全线立刻补，不许断货。
第五天，改造后的店正式迎客，效果立竿见影，当天日营业额就从以前的八百多，冲到了一千八，翻了一倍还多。晚上打烊算账的时候，张老板拿着计算器，手都有点抖：“我的天，真的假的？一天卖了一千八？！”
俩导购也兴奋得不行，你一言我一语：“今天好多顾客说咱们店变好看了，一进来就相中爆款台的鞋了！”
“还有顾客说我们专业，问了好多问题都答上来了，当场就买了两双！”
吴群笑着点头，心里却很平静。
这都是意料之中的事。终端零售拼的就是细节 —— 陈列、服务、库存，每一样做好一点，加起来就是翻倍的销量。
“张哥，这只是第一步。市级鞋子销售数量也就二十双左右，与其他店铺差距还是很大。” 吴群翻着当天的销售记录，“接下来半个月，咱们把会员体系也建起来，留顾客手机号，生日送优惠券，慢慢攒老客。还有，跟景区门口的民宿、饭馆合作，放咱们的优惠券，互相引流，销量还能涨。”
“好好好！都听你的！” 张老板现在对吴群是心服口服。
“接下来，我们运营组会有一个督导在这里待上一个月，直到所有环节全部达标后，才算督导的考核通过，同样也是对你店铺的考核。”莫群，将同行的一个督导安排在了这家店。
搞定了莫志强三家店销量最差的加盟店的终端优化，吴群没歇着，开始琢磨商超的事。她托张老板打听了惠民百货的采购经理，叫***，四十多岁，在商超系统干了十几年，油得很，一般人见不着。张老板托了三层关系，才约到一顿饭，说好了只吃饭，不谈公事，先认识一下。
见面地点在石城老城区一家家常菜馆，包间不大，挺安静。
吴群特意穿了身深色西装，显得干练又稳重。提前半小时到，点好菜，等着***。
六点半，***准时到。中等身材，有点发福，穿着夹克，手里拎个公文包，脸上带着点采购经理特有的审视感。
“王经理您好，我是云克贸易的吴群，麻烦您百忙之中抽空过来。” 吴群起身握手，姿态放得很稳，不卑不亢。
“吴经理年纪轻轻，就独当一面了，厉害。” ***打了个哈哈，坐下，拿起菜单扫了一眼，自然地点起了菜。
菜上齐，酒倒上，吴群没急着谈进场，先聊家常，聊石家市的生意，聊鞋类市场，聊景区的客流，就是不提合作的事。
几杯酒下肚，气氛缓和了不少。***主动问：“吴经理，你们云克的鞋，我好像在景区见过，国风款，挺有特色的。你们现在主要做景区？”
“主要是景区和专卖店，石家市你看到的这是第三分店，共有三家专卖店。” 吴群笑着点头，“我们主打文旅国风鞋，刺绣、木棉花元素，都是云市那边的设计，跟普通皮鞋运动鞋不一样。这次来石城，也是想看看这边的市场。”
“特色是有特色，就是受众小吧？” ***抿了口酒，语气带着点漫不经心，“商超走的是量，大众款才好卖。你们这种小众款，进去不一定卖得动。”
这话是试探，也是托词，吴群心里清楚，没反驳，反而点点头：“王经理说得对，单看受众，我们确实不如大众款广。但有一点 —— 我们不抢现有鞋区的生意，是做增量。”
她放下筷子，身体微微前倾，语气很认真：“惠民百货总店就在火车站和古城旁边，游客多，还有很多年轻人逛街。现在你们鞋区都是皮鞋、运动鞋，大家都卖一样的，顾客没新鲜感，竞争也大。我们进去，做国风文旅款，跟现有品类不冲突，还能吸引喜欢特色款的顾客，等于给鞋区多带一波客流。”
***抬了抬眼皮，没说话，显然是听进去了。吴群趁热打铁：“我统计过云市景区店的数据，外省游客买走的占六成，很多人就是冲着特色纪念款来的。石家市也是旅游城市，古城游客多，我们的鞋正好匹配这个需求。而且我们价格不高，均价两百多，游客消费得起，当纪念品带回去正好。”
“说得倒是好听。” ***放下酒杯，“但商超有商超的规矩。进场费每个条码五千，鞋区扣点 25%，账期月结六十天，还有节庆费、堆头费，这些都是死规矩。你们要是能接受，咱们就往下谈；接受不了，那就没办法了。”
来了。
吴群心里一凛，面上却不动声色。她算了一笔账：进场费十几个条码就得几万，扣点 25%，再加上各种杂费，毛利本来就不高，算下来基本不赚钱，还得压两个月货款，资金压力太大。
直接答应肯定不行，直接拒绝也不行。得找个折中的方案，双方都能接受。“王经理，您说的规矩我懂，商超都是这么做的。” 吴群先给台阶，再提方案，“但我们是第一次进石城商超，心里也没底，不知道能不能卖好。一上来就交进场费、全系列进场，风险太大，我们小公司扛不住。”
她看着***的眼睛，语气诚恳：“我有个想法，您听听行不行。我们先不做全系列，就拿两个爆款系列，十个条码，先试一个专柜。进场费我们先不交，扣点我们可以提到 28%，就当抵扣进场费了。给我们三个月试销期，如果月销能做到两万以上，我们再补进场费，全系列进场；要是达不到，我们主动撤柜，也不麻烦您，损失我们自己担。”
包间里静了几秒，***手指敲着桌面，没说话，心里在算账。免进场费，扣点提高 3 个点，对商超来说，没损失 —— 卖得好，多赚扣点；卖不好，也没亏什么，随时可以让他们走，零风险。而且这个国风款确实有特色，说不定真能带点客流。
最重要的是，这个方案，他不用担责任。卖好了是他引进新品类有功，卖不好也没损失，进退都有余地。“你这姑娘，算盘打得挺精啊。” ***忽然笑了，端起酒杯，“零风险让我们商超陪你试，哪有这么好的事？”
“王经理，怎么能是陪呢？是双赢啊。” 吴群也笑了，端起酒杯，“卖好了，商超多赚扣点，还多了个特色品类；卖不好，您也没损失，就当给鞋区搞个主题活动了。再说，我们产品质量过硬，款式也有特色，我有信心能卖好。”
她顿了顿，补了句：“而且我们在云市十几家景区都有专柜，数据都在这，您可以看看。平均每个专柜月销都在三万以上，石城这么大的商超，总不能比景区小店还差吧？”
她说着，从包里拿出一沓打印好的销售数据，推到***面前。
都是云市各景区专柜的真实销量，盖着章，清清楚楚。
***拿起来翻了翻，脸色缓和了不少。
数据不会骗人。景区小店都能卖三万，商超专柜再差也差不到哪去。
他沉默了一会儿，放下数据，端起酒杯：“行吧。看你这姑娘挺实在，又是朋友介绍的，我就给你个机会。专柜就设在鞋区入口处，10 平米，扣点 28%，账期月结四十五天，给你三个月试销期。卖得好，咱们再谈正式合作；卖不好，你自己撤。”
吴群心里一块大石头落地，脸上却没太表露，端起酒杯一饮而尽：“谢谢王经理给机会！您放心，我们肯定不给您拖后腿，争取第一个月就达标！”
“先别谢太早，能不能成还得看销量。” ***也喝了酒，语气松快了不少，“明天你让人把样品和资质送过来，我安排人走流程，争取下周进场。”
一顿饭吃到八点多，宾主尽欢。送走***，吴群站在饭馆门口，吹着初春的晚风，长长地舒了口气，手心里全是汗，后背也有点湿。比想象中顺利，但她没聊到谈个商超进场，太求人了，还是因为品牌知名度不够大。
不过，总算谈成了，没有高额进场费，没有苛刻账期，用扣点换了试销机会，用风险共担换了进场门票。虽然条件不算好，但这第一步，总算迈出去了。
她掏出手机，想给肖克打个电话报喜，拨了号又挂了。现在太晚，姐夫估计睡了，明天再说吧。
她沿着街边慢慢走，街边的店铺大多关门了，只有几家小吃店还亮着灯，飘着饭菜香。正月的翼省还很冷，她随便找了个饭店，垫了垫肚子，刚才的饭局，她压根就没吃过一口饭。